営業 vs 技術: 永遠に埋まらない溝/ 昨晩はローラー台 45分

03-ZWIFT

昨日はとある会議の延長で、営業からの要望に関する雑談レベルの打ち合わせがあった。

うちはとある機械メーカー。営業は客が欲しいと言っている要望を機械に組み込んで出荷して欲しいと言う。技術は、そんなものは不要やし、むしろ、それをやってしまうと機械が故障する可能性が高いから、いくら客要望やからと言ってもメーカーとして出来ない。

側から聞いていると、めちゃくちゃ分かりやすい構図なのだが、なんと半年も「やってくれ」「出来ない」というやり取りが継続して続いているらしい。

それが、ここに来て火を噴いているという。

困り果てた営業は、何故か調達に対して「これ買って機械に付けてくれ」と無茶苦茶言って、うちの上司が激怒して営業の若手がプルプル震えているという。。。

表向きは「客のため」に付ける/付けない、と言っているが、本当に客のためを思うのであれば、営業と技術がもっとしっかりと話し合わなければならない。

技術は「営業には技術的な事をしっかり伝えて、不要だ」と言っているつもりだが、営業は全くそれを理解していない。営業からの見たら「よく分からんけど、技術が無理や言うてる」という事だろう。

営業は、技術的な事が分からないのであればしっかりと分かるまで確認するべき。技術は「不要」で済ませるのでは無く、「客がそれを付けたがっている理由」をしっかり理解して、もし、それを付けたら機械故障に繋がるのであれば、それに代わる何かを提案してあげた方が良い。

もちろん、営業は検討に必要な材料を技術に十分に与えなければならない。

一番効果的なのは、現場まで出張で連れて行く事。出張=経費が発生しているわけだから、そこに対して効果が必要。どうにかして成果を出さなければならない義務が技術にも発生する。でも、客の前に連れ出して、技術を吊るし上げることは決してしてはならない。営業は色々とコントロールする必要がある。

営業は「客の希望を満たす様にする」事はもちろん重要。でも、機械の性能・品質に関わりのある部分で「客が要望しているからとにかくやってくれ」とは言ってはならない。

「客が現場で経験した事象を元に、これが良いと判断しているが、メーカーとしてやるべきか?出来ないのであれば断るが、それは何故か?客は感情的に、これをやってくれと言っている。やらないと関係に悪影響が出るが代替案は無いか?」というところまで突っ込むべき。

そういう俺も、営業にいた頃は「客が言ってるからやってくれ、もし何かあったら俺が責任とる」なんて青臭い事(アホな事)言って、よく怒られてたな〜、と思い出した。🙃

昨晩はジムの定休日。という事で、息子ちゃんの塾のお迎え行ってから、ローラー台練。1時間やろうと思ったけど、サウナスーツが暑すぎて45分で断念。

終わってサプリ飲んで終了。

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